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渠道扁平化,批发商之生存之道!

时间:2016-08-30

在互联网大行其道的今天,批发商的出路在哪里呢?只有十来个人,门店不足百米,仓库也不足500平的小规模批发团队,如何做到一年流水3000万元,利润保持在10个点以上呢?


一是不贪大,不为获取更低价格而大量囤货。更多时候宁可从一些渠道大户手里倒货,吃一些有比较优势的二次政策;二是不碰行业大品牌,更注重选择产品的品类和销售趋势。三是成本控制;仓库只存放成熟产品,且每个月进货量不高于上一个月的进货量;第一次进货的新品,入库量不得高于总体订货量的20%。新品订货量的80%,在下单前,就已经和各个长期合作的下线网点确认订单,很多新品刚到仓库门口,就直接转运到各个网点进行了分销,确保“新品不落地”,一旦新品在终端动销不力,尽快清仓等。


在仓库的投入上,以较少的投入获取较多的利益。在互联网大行其道的今天,有很多“越活越有滋味”的小规模批发商,经常能够乱拳打死老师傅是一个不争的事实。、线下经销商群体,大致可以分为三类:一类是以网点开发和品牌维护为主的渠道商,他们有比较健全的销售队伍,有市场的维护和拓展能力,是深受厂家欢迎的经销商类型;另一类是以终端销售为主的门店零售商,他们主要依靠门店位置、开展消费者推广、门店导购销售技巧实现销售增值;还有一类类型,他们要么在企业的客户管理体系里语焉不详,要么就是完全游离在体系之外的二道贩子,通过倒买倒卖,在市场呼风唤雨,笑傲江湖。


互联网只是改变了信息的传递方式,改变不了人性。只要国内市场不完全规范,这种“二道贩子”就永远有生存空间。

快消行业B2B模式大面积试水,但多数只针对行业大品牌,从而提高平台的信誉度。若形成垄断,平台商坐地起价,最先逃离的一定是小品牌。和新品牌就为小规模批发商创造了无限商机


家只要从体制上不能彻底解决城乡问题、贫富问题,在中国这样一个纵深市场,就必然会有小规模批发商存在的空间。

批发商干活能赚钱,平台企业干同样的活,不一定能赚钱,这里有个“所有者缺失”的问题,或者叫做“老板心态的魔力”。小规模批发商可以不规范操作,平台企业不可能因小失大,或者说也没有这个能力去钻这个空子。小规模批发商这种个体户的打法,灵活机动是显著特点,网络虽然改变了信息的平等权,但是改变不了人性。


小规模批发商可以利用各种本土规则,缩减成本,平台商则很难突破企业底线,和小规模批发商在同一个起跑线上竞争。平台企业要推动市场规范是要付出成本的,而这个成本只能由他们自己来承担。小规模批发商则是一批在混乱规则下,最具生命力的人。他们喜欢不规则的市场,喜欢和擅长打城市巷战和沼泽拉锯战。

所以,批发商这个层级,在我们的经销商体系中,依然还会有很顽强的生命力。

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