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母婴店老板如何选择奶粉品牌?

时间:2016-11-18

近年来,伴随着消费量的快速增长,市场上活跃的婴幼儿奶粉品牌数量也实现了快速增长。


目前,在整个婴幼儿奶粉市场中,年销售额超过10万元的有89个活跃品牌,250个子品牌在售。而在婴童店渠道中活跃的奶粉产品有2000多个,受制于门店资源限制,单店活跃单品只占到总体产品的4%左右。而对于这4%的活跃单品来说,却往往主导着婴童店70%的销售额,可谓是“牵一发而动全身”。


如何在有限的门店资源下,选择对的奶粉产品,也就显得尤为重要。


针对于此,婴童店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略,明确门店定位,再根据定位选择合适的单品。同时,由于不同渠道吸引着不同的消费群体,婴童店老板还需要认清自己所处的业态,选择该业态中热销的产品,再考虑其他业态卖得好的产品。


很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强,所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实,并不完全是这样的,奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。


处于不同的城市级别的婴童店老板,在培养新品牌时,除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外,还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。


如何推动消费者接受陌生的新品牌?

之所以婴童店经营会出现这样的困惑,主要基于以下几点原因:


首先,消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。


从调研来看,85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌,14%的消费者来的时候并没有明确要买什么,可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买,而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此,在门店内改变消费者的购买决策,机会是比较小的。


其次,大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。


与其他品类不同,奶粉消费者很少尝试新品牌,价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌,剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。


再次,大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。


在消费者进店后,20%的人会主动咨询促销员,60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说,80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题,因为面对大厂商强大的促销员资源,大部分潜在客户会被其拦截,进一步降低消费者购买新品牌的机会。


最后,奶粉相对其他产品,品牌专柜的效用更高。


就奶粉而言,除了普通货架,品牌专柜也是消费者取货的主要地方,双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点,还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家,最后导致低利润产品占了很大的地方,而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌,需要从以上原因入手,有针对性地解决问题。


在产品选择上,明确质量安全是消费者最关心的事情,也是推广中最重要的因素。


在新品推广上,婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球,另一方面注重分析会员数据,在婴幼儿换段前加大新品推广力度。大部分消费者在接受一款奶粉后,除非出现质量问题,不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段,在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源,提前进行铺垫,那么奶粉新品推广也就比较顺利。


此外,婴童店老板还需要改变传统的促销模式,紧握陈列主动权,使用门店促销员,拒绝被厂商变相绑架。


如何减少奶粉质量对生意额的影响?

近年来,频频发生的奶粉质量问题,无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。

这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心,更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时,转变品牌甚至转变渠道。


婴童店老板需要从以下几个方面入手,最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。


第一,既然奶粉是高频率购买的必需品,婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因;


第二,不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里,避免过多依赖明星品牌;


第三,学会做好危机公关,完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲,售后服务主要涉及无条件退货,短时间看会出现一定的损失,但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户;


第四,产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题,婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。在选品时还需要合理引进不同产地的品牌,这样在出现质量问题时才能迅速应对,保留住核心顾客。


母婴店奶粉销售话术?用上这“四个为什么”就够了!

1、为什么奶粉奶香味不浓?  

婴幼儿配方奶粉并不是牛奶。是一种以脱脂牛奶为基质的配方奶粉,在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一种想当然的“愿望”。 婴幼儿配方奶粉是由不同的配料组合而成的,比如乳糖,乳清蛋白,植物脂肪,脱盐乳清粉,维生素,矿物质等。


宝宝最好的食物是母乳,因为不可能长时间母乳喂养,所以才开发配方奶粉。配方都是根据不同时期的母乳和孩子不同的成长时间段来研发的。需要注意的是:母乳本身在母乳喂养的不同阶段都是不同的,总是以“满足孩子的需要”为前提。


2、为什么长期奶粉喂养的宝宝容易上火?    

正常的孩子,2~3个月大时,早上醒来眼睛上可能会有些眼屎,这是因为这个时期眼睫毛容易向内生长,眼球受到摩擦刺激就产生了眼屎。一般1岁左右,睫毛自然会向外生长,眼屎便渐渐少了,所以用不着治疗,可以用温毛巾擦干净,也可以用棉签沾2%硼酸溶液,从内眼角向外眼角轻轻擦拭干净。


3、宝宝喝奶粉又吃母乳,会消化不良吗?      

如果宝宝身体健康,没有任何疾病,就不会出现消化不良的问题,如果宝宝出现消化不良,妈妈就要考虑是不是宝宝的胃肠道存在健康问题或者宝宝对牛奶蛋白不耐受或过敏。


4、大宝宝能喝比他年龄阶段小的奶粉吗?    

可以,阶段越小的配方奶粉,所含的营养元素越全面,越均衡,也更容易消化,所以大宝宝可以吃小宝宝的配方奶粉,反过来,小宝宝却不能吃大宝宝的奶粉,年龄小的宝宝对高一阶段的配方奶中的大元素颗粒接受能力比较差,容易出现腹泻或消化不良等症状,尤其是新生儿阶段的宝宝,配方奶的选择必须符合他的年龄阶段,不要超前。


当然,如果没有特殊情况,还是应该选择适合宝宝年龄阶段的配方奶粉。


综上所述,选择适合自己的营销品牌,运用适合自己的营销策略,做好售后服务工作,很好的维系客户,是婴童店老板提高奶粉销量的制胜法宝!

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