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渠道策略 I 二批商、终端商要求退货该如何应对?

时间:2016-12-02

做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种:


一.由于自身销售不力造成退货

新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来越慢,最后,就出现没人去铺新品,久而久之,当新品变成临期货时,老板便开始着急,找这样那样理由,要求退货。


二.二批商退货

二批商因为卖的产品比较杂乱,产品众多,有时会疏于仓库管理,没有按照先进先出的原则出货,或者平时很少盘库,当在仓库底层发现临期货,无法销售时,要求经销商给予退换货。如果经销商不予以退换,轻则伤了客情,重则丢了客户;如果予以退换,经销商将遭受不必要的损失。


三.终端店退货

不论是KA卖场,还是终端小店会时不时的也会出现一些临期货。主要原因是业务人员维护、跟进不到位,造成临期货。比如不按照计划路线进行周期拜访,跳店漏店,有个别店由于长期得不到维护,很容易产生临期货;还有就是店老板或者店员本身没有先进先出管理商品的意识,如果再加上我们的业务人员不重视或者没有发现,不定期去理货,那么终端店就比较容易产生临期货;再者就是节日期间为了压货造成卖场退货。不管哪种情况造成的临期货,经销商都必须给终端店进行解决。


因此,有效地控制和避免市场的临期货,成为我们市场日常管理中非常重要的一项工作。此项工作管理到位,无论对厂家,还是对经销商来说,对市场的良性发展会起到一个积极的促进作用;如果此项工作管理的不到位,受损的不仅仅是厂家和品牌,也是经销商。那么,如何才能有效控制和避免呢?


1.要求二批商和终端店严格按照先进先出的原则管理商品库存和货架商品陈列,我们的业务人员平时在工作中不仅自己清楚、明白,而且还要让二批商和终端店的店老板和店员也要明白这个道理。不仅如此,还要让他们养成一种自觉的管理库存商品的习惯,做好商品的安全库存。


2.新品到了仓库,一定要在最短的时间内迅速把它铺到终端店,一般在一周的时间内把新品铺到每一个终端店。铺进终端之后,必须要求业务人员做好每一个店的生动化陈列,只有这样,新品才能产生动销,才能产生销量。否则,新品只会睡在仓库,终端店见不到货,可想而知,这样的新品结局会是怎样的一个情形。因此,新品推广的速度越快,终端铺市率越高,对新品的成长越有利。


3.当商品离保质期还有两三个月时,把这些商品集中到当地销售情况比较好的超市用特价或其它促销方式进行一次性消化,这样就大大减少了退货的可能性。

4.业务人员每天拜访客户时,除了给业务人员规定区域、规定绩效、规定拜访路线、规定拜访家数、规定成交家数、规定每家最低成交量,还要规定生动化陈列的考核。做好生动化陈列的前提就是要随时掌握客户的商品库存,所以,业务人员到客户处的第一件事情就是检查客户的库存,检查库存的好处:第一可以避免老货龄,第二可以防止断货,第三可以扩大陈列面,第四可以提升销量。只要我们的业务人员把工作做细致了,把市场维护和服务做到位了,二批商和终端店的临期货问题就能够迎刃而解。


可见,市场上的退货是完全可以控制和避免的,这就要就看我们的业务人员的责任心以及平时对市场的掌控力和执行力了。

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