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总部指示100%,门店执行40%,终端管理如何落实到位?

时间:2017-03-09 来源:超市周刊

据调查结果显示,中国超市在现场贯彻执行总公司指示和程度整体上低于40%的水平。最为有效的办法就是公司各级管理层都必须高度重视,确保信息一致,通过在门店现场给到员工具体的培训、执行、检查、反馈、培训——这一闭环执行链来帮助门店员工提高贯彻总公司指示的水平,从而练就100%的执行率。


“管理层重视”是前提

只有公司各级管理层重视了,员工才会重视,促销员和外围的合作厂商才会重视。有了重视之后整个组织中的全体人员才会齐心协力,才能够提高销售现场的执行率。这两年中国食品行业和超市行业出现了多起重大食品安全危机事件,多半是因为超市管理层重视度不够造成的。也是因为重视不够,很多企业遭受了灭顶之灾。


6个100%确保“执行100%”

一、信息100%:对于超市来说,关键的一点就是让整个组织拥有共同的信息。采购部、营运部、营运管理员、商品知识解说员、门店员工都必须保持共同一致的经营信息,否则就会给门店的经营造成混乱。而要保证共同的信息,就要确保公司各个部门对于公司的决策理解是一致的,传达是一致的。这就要求超市各部门之间有着优秀的沟通链,各部门有一致的目标和协作性,并清晰准确地传达到基层员工那里去。


二、培训100%:如果超市营运部能够建立起立体的多层次的培训体系,并且严格培训,就能确保培训100%。


三、100%执行:从区域经理—店长—部门经理—主管—员工—促销员都要严格执行总部的决策,100%的要求,100%贯彻执行。这个执行风气是自上而下的,区域经理和门店店长如果能够身先士卒,现场示范和员工一起执行,效果会更好。山姆沃尔顿先生经常开车到门店后,只是和员工一起现场补货、顾客服务,而不是简单地给员工们讲大道理。但是员工们都会努力执行好公司的决策要求,他们知道山姆先生言传身教给到他们的信息都是最重要的。


四、100%检查:只有严格的检查才能发现执行中的机会点和无法解决的问题。有效的检查方法就是从上到下都建立起一致的检查清单和标准,各级管理层都拿着这个检查清单逐条进行检查,不忽略任何一个细节。


五、100%改善:检查出问题后,门店管理层就要了解具体的原因是什么,监督和指导员工按时完成,工作完成后再进行一次检查,确保没有例外。


六、100%反馈:在门店执行总部决策过程中,因为商圈、顾客、门店硬件条件等不同发现很多不适用的状况,这个时候,门店就必须通过有效的沟通路径,一级一级地向上反馈,让总部的各个决策部门了解门店的实际状况,也会保证总部的决策越来越客观,越来越具有普示性和指导意义。


平衡门店执行和顾客需求

在超市中央集权的末端,如果门店仅仅是按部就班的执行总部决策,肯定不能适应顾客的需求,即基层门店必须放权管理,因为每一家门店的环境原本就不相同。所以就应该区别对待。因此总部必须根据各个区域和门店顾客的需求,适当放权给门店去尝试和创新,这种前提下的执行率才是真正有效的执行100%。


门店要敢于尝试

每个门店都应根据自身的市场和环境条件,完善修正本店的经营策略。门店必须敢于实践,通过提高执行能力来提高自身的经营管理水平。通过思考——执行——修正等过程,多次反复之后就能够使销售现场接近顾客的需求,越来越受到顾客的青睐。


门店应该被放权比例

通常情况是执行整个公司共通的部分占绝大多数,各个门店自我完善,修正的内容大约占到总体的10%-20%。


门店应该被放权的范围

建议门店被放权的范围包括“促销方式的选择,POP宣传,选择好商品,哪个堆头位”这个前提是优先执行总公司的决策。

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