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什么样的陈列才能激起顾客的购买欲?

时间:2017-03-30

怎么样的陈列才能激发顾客的购买欲望呢?其实,超市商品的陈列,和消费者的购物习惯有关,几乎全球的超市都是从蔬果、肉类、鱼类、冷冻食品、调味品、饮料、糖果饼干、日用品等顺序安排动线,原因除了蔬菜水果是顾客进超市必买之物外,蔬果的颜色鲜艳,能激发购买欲望。


许多消费者行为研究不约而同地指出,有六至七成的消费金额,是走进店内后“临时起意”的。也就是说,除了提供切中顾客需求的产品,透过灯光、音乐、商品摆设等,对店铺施点魔法,能让顾客不自觉埋单。


店头行销即是着重在顾客已走进商店,如何透过静态的商品陈列或现场促销、商品解说等具体做法,让原本消费者可能不需要的商品,成为“想要”,再把“想要”变成“需要”而埋单。


帮消费者做选择:文字、专人解说凸显商品

面对同类型商品,为什么消费者会选A牌而不选B牌?会采买开架式保养品的客人,非常重视产品资讯,但又不大喜欢专柜“一对一解说”给人的压迫感。


在货架上摆放精美的产品使用手册和试用品,在人潮较多的时段安排专人到卖场介绍、为顾客做相应检测,成功吸引消费者目光,也因此提高业绩。


所以,靠平面商品解说,或是派人驻点一对一介绍,都能让商品从“商品海”脱颖而出。


让消费者“感觉赚到”:限量是残酷的、折扣要赶快抢

“面对面销售”“赠品”“试吃”“免费试用”等,重视的是消费者体验;“只有”“限量”“限时”“会员专属”等,是利用有排他性、价值保证、紧急性的字眼,可以刺激购买欲,打中消费者的心。


这些常见的销售手法,都能让顾客对商品产生兴趣,从原本“不打算买”转变成“非买不可”“买到赚到”的想法。


刺激购买的6种商品陈列法

好的商品陈列能让顾客在最短的时间内找到他需要的商品,也能刺激购买欲望,让消费者“不小心”买了原先没打算要买的东西。透过商品陈列创造舒适、愉悦的购物经验,也能让消费者产生增加回头率,间接提升业绩。


1. 商品类别标示清楚,方便顾客寻找选购

商品分布图应设置在店面主要入口的显眼位置、区域性商品指示牌要在货架之间的通道上方,现在有许多商店用电子荧幕取代,同时也可播放广告,增加额外效益。


2. 关联性商品陈列在一起,刺激消费

掌握商品间的关联、互补性,让顾客在买A商品时,也“顺便”购买旁边的商品B或C。


3. 从货架后端补充商品

为了保持商品品质、提高周转率,补充新商品的方式应该要把原有商品移往陈列面,从货架最后面补充。


4. 顾客反覆经过之处,摆放促销品

端头行销:货架两端放推荐商品。


堆头行销:布置特殊造型商品区。


5. 同类型商品陈列,购买便利

垂直陈列,让消费者易找、易看。


水平陈列,引导消费者深入卖场。


6. 按照目的,选择陈列方式

选定最佳陈列位置,提高销售额


满陈列:选择多元,留下好印象


标价牌:让顾客了解商品相关讯息

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