从“先签约再合作”到“先合作再签约”

近日，度小满金融与南京银行签署战略合作协议，双方将围绕金融科技和普惠金融展开深入合作。

自去年BAT、京东、苏宁金融等互金巨头牵手五大行以来，行业内类似的签约不胜枚举，大家早已免疫。不过，大多数情况下，合作双方都是先签约确定大的合作框架，接下来再探讨具体业务层面的合作，度小满与南京银行的此次签约，则是先有了合作基础（据悉，签约前双方共同服务超150万人，累计放款近200亿元），再通过签约的形式深化合作。

先签约再合作，容易流于形式；先合作再签约，更像一种水到渠成，某种程度上上，也是金融科技机构与持牌金融机构牵手合作步入新阶段的一种表现。

毕竟，一年多时间过去了，该有些实质性变化了。

2017年的开放协作，金融科技公司扮演着引导者的角色，被牵手的银行意识到了要开放，但对于如何开放、开放什么、要从开放中得到什么等问题未必已经想清楚。经过一年多时间的磨合，主流的持牌机构在这种合作中尝到了甜头。

最显而易见的，便是贷款规模的高速增长

进入2017年以来，持牌机构的消费贷款业务开始放量，截止2017年末，消费贷款余额9.62万亿元，当年实现余额新增2.57万亿元，同比增长36.5%。这背后，金融科技公司的流量支持功不可没。

以微众银行（对应的是腾讯的流量）为例，据其2017年报数据，联合贷款金融机构50家，累计向近1200万人发放贷款8700亿元，其中75%的业务分享给了合作机构。就我接触到的一些持牌消费金融公司的情况来看，与金融科技公司开展联合放贷业务，已经成为其规模增长的主要驱动力。

当然，合作过程中也有缺憾，即规模增长了，客户基础没有厚实、金融科技能力也没有根本性地提升。通俗一点说，就是有鱼吃了，但还没学会打渔。

背后的原因有很多种，比如，各家金融科技巨头的开放程度并不一样，有的只愿意开放流量，有的愿意开放客户，有的则做到了逐步把技术开放。再比如，各家持牌机构的底子也不一样，有些机构资金雄厚、人才济济，发力金融科技初现成效；而有些机构无力进行中长期的科技投入，只求短期填饱肚子。

不过，无论如何，持牌机构终究还是要学会打渔。恐怕这也是明明业务层面合作已经很顺利的情况下，还要再签战略协议，着力在金融科技层面发力的原因。各方面的准备和机缘到了这个阶段，金融机构需要下这个决心啃硬骨头了。

从授人以鱼到授人以渔
从鱼到渔，持牌机构至少要过两道关：一是把外部流量真正变成内部用户，二是搭建起金融科技的基础架构。

一家消费金融公司，通过联合贷款的模式，在短短一年内放款量过百亿，累计放贷用户五百多万。这个用户规模已经不小，但对方最苦恼的仍然是自主获客能力的缺乏。

联合贷款模式下，基于场景获客，用户对场景有粘性，对资金方没有粘性，甚至缺乏足够的认知感。对资金方而言，这种模式下的获客，更多地只是流量，至于能不能成为客户，需要看自身的运营和转化能力，资金方欠缺的恰恰就是这种能力。

就各种不同类型的联合贷款而言，在是否愿意把核心的用户信息共享出来这一点上，有些场景方偏封闭，有些则相对开放。前者就不说了，对于后一种情况，资金方应想办法把流量变成客户。

用户的转化，首先要增加与用户接触的触点，无论是服务号、小程序还是线下门店、APP，都有这个功能。之后，便是要通过产品抓住用户。就多数消费金融机构的产品演变逻辑来看，都是先有场景分期后有现金贷，通过场景分期产品与场景方合作获客，掌握了用户基本信息，然后通过现金贷产品进行转化，提高用户感知度和粘性。

除了要培养自主获客能力，还要构建起金融科技的基础架构，培养自己的风控能力。金融科技，说起来似乎难，其实也不难。很多创业平台都能逐步在金融科技层面积累出差异化的优势，持牌机构没理由做不到，关键是要有决心，拆旧楼、盖新楼，对于看似昂贵的沉没成本要有平常心，有重头再来的勇气。

当前，很多金融科技巨头，除了开放贷款业务，也开始开放一些底层的金融科技模块，借助与金融科技巨头的合作，站在巨人的肩膀上，能少走一些弯路。前几日，度小满曾与北大光华联合成立金融科技实验室，探索产学研结合的金融科技研究新路径，对于持牌机构而言，与高校合作，也是一种选择。

总之，只要决心在，办法总比问题多。

普惠金融的新选择
随着开放平台成为一种新的趋势，融合金融科技企业的科技、持牌机构的资金以及双方的客户渠道等资源，推动金融资源在开放平台中的优化配置，普惠金融业务破局也有了新的选项。

回到开头度小满与南京银行的签约，双方的合作，不仅仅是两家机构的合作，某种程度上也是两个生态的合作，即度小满的金融科技开放平台和南京银行背后的“紫金山·鑫合金融家俱乐部”。前者在大数据、线上场景以及人工智能方面有自身的优势，后者则是一个由140多家城商行和农商行组成的中小银行联盟，这些银行分布在各地，是普惠金融的区域性中坚力量。借助这个两个生态的杠杆效应，合作本身或能发挥出更大的价值和意义。

打铁还要自身硬。如果普惠金融是铁，持牌机构则是铁匠，金融机构的能力升级，普惠金融的发展才真的有希望，不是么？