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行业态势 | 快消品B2B行业发展现况

时间:2019-03-05

从18年年末数据来看,快消品B2B行业仍然具有巨大空间和增长潜力,然而,这并不代表着这条路好走。


2018年末,社会零售消费品总额达36万亿,占国家GDP比重达45%,快消品FMCG市场规模突破5万亿,其中电商流通规模达到7500亿,给快消品B2B市场巨大空间和增长潜力。


国家提出互联网+战略,引导全社会零售业供应链的创新升级,中产崛起个性消费,多样化的社会群体意识,构成一个去中心化的社会网络,为B2B的转型升级带来无限的机遇。


互联网技术对传统个行业的重构正在不断深入,云技术催生的SaaS发展,大数据为企业赋能, FRID射频技术、图像识别、人工智能催生更是快消品B2B市场发展创造技术驱动。这是一个百家争鸣的战场,这是一个乱世出英雄的年代。


阿里头号智囊曾鸣老师曾提出著名的“点线面体”的商业战略思维。不同的战略维度运营方法、资源调配和竞争壁垒都不一样。


当我们选择做一个产品的时候,选择什么样的切入点,这个切入点附着在什么面,这个面是在哪个经济体上,决定了产品成功的基础,显然,快消品B2B行业是一个正在崛起的经济体。


快消品B2B的切入点:围绕传统分销渠道改造升级,有以消费者习惯大数据、终端门店为品牌商营销赋能的交易型B2B平台,如阿里巴巴零售通、京东新通路、惠下单;也有以供应链渠道体系效率提升、增强C端布局减小成本传递为终端零售小店赋能的交易型B2B平台。


如怡亚通、汇通达、中商惠民、易久批、掌合天下、百世店加、today;还有围绕快消品B2B企业提供供应链系统管理设计与营销服务的服务型SaaS B2B,如千米网、易订货、中科商软、订货宝;还有专注“最后一公里” 以提高快消品城配效率为切入点的服务型城配B2B,如云鸟科技、唯捷城配、易货嘀。


资本从单一交易维度的渠道商延伸到仓配、C端便利店和SaaS综合供应链维度,供应链全面竞争时代以来。


以“百世店加”为例,基于供应链渠道体系效率提升为终端零售小店赋能的交易型B2B平台的切人点为一站式的订货平台,主打品类齐全一站采购、高效集中物流配送、正品价格优势,可谓切中小店需求“全快好省”,在专业品类酒类中, “易久批”平台就是主打进货的“多快好省真”, 这与最初的京东新通路、成立较早的“中商惠民”主打厂超对接,降低小店进货成本相似。

为什么会有这样的切人点,其实是因为大家都看到了传统通路的弊端——多层级分销,流通成本高,打破区域垄断,自由流通必然产生效率。


经过2014年到2016年3年的摸索,以去中间层级的B2B交易达到了毛利基本在4个点,而其中的销售管理费用在4个点左右,物流费用在10左右的水平。


根据传统B2B通路的行业特点,11%的前台毛利+3%的后台返利,只要成本控制在14%左右,基本可以实现盈利。但入市阶段,3年的时间内,B2B平台的毛利基本还维持在4%左右,但B2B本身本身是一项长跑,效率的提升盈利曙光依然难见。


一、效率来源之一是数据驱动的供应链效率提升

在采购环节,依靠强大的采购销数数据能更高效的规划商品的品类,对品类、品牌、单品、供应商的从毛利和销量的角度合理的选品,充分挖掘各个品类的角色优势。


在仓配管理环节,依靠对精准的销量预测建立的智能补货系统,同时节约大量的供应商管理协同作业人员,提升人均效能;通过供应商协同平台,发展供应商预约送货,协同预防呆滞库存,能极大的提高库存周转率,降低库存资金占用;通过高效的司机管理和客户定位系统,优化配送路线,降低配送成本。在销售环节,建立大数据用户画像,打造千店千面的用户体验,合理投放促销资源,线上实现精准营销,节省传统渠道地推营销成本。


二、效率来源之二是规模效应

有了市场规模,针对上游厂商的谈判优势就会更加明显,在商品阶段取得较好的成本优势;其次是有了规模效应,下游客户端更加稳定,高频率高密度的下游订单大大降低仓储成本和物流配送成本。因而在打造规模效应时,出现了向终端零售便利店控店方向突围的发展方向。


随着渠道下沉,抢占便利店入口的市场潮流,B2B平台也开始寻求转型,力求在资本的冬天活下去。


主要有两种模式:

第一种方式是变身直营便利店与B2B平台结合的城市盈利模型。借助稳定的自营便利店资源和品牌效应,提升商品毛利水平,大幅降低物流成本(据美宜佳等便利店物流成本在4%左右),由于传统便利店的毛利率普遍在35%以上,B2B和便利店综合业务毛利能达到26%,物流费用5.5%,销售管理费用20%(主要为房租水电成本),综合情况可以盈利。


而单独在B2B端毛利达到7个点,物流费用5.5%,销售管理费用在1.5%,基本可以实现盈利。不失为一条稳定发展的道路,但自营便利店无论是收购还是新开,资本和速度均有较大的挑战性,容易陷入资金困境。


第二种方式为拓展加盟便利店,以广大的加盟店为基础,品牌规模效应降低销售管理费用,而以小店加盟费、小店增值服务费收入、品牌广告推广费增加收入来源,同时以引入自由品牌提升毛利,以高质量的订单质量和订单密度,降低供应链成本,这种方式理论上可行,但对于品牌知名度较低的企业,仍需要较大的推广成本。


同时,加盟店的加入,取决于平台提供的赋能能力,在原来B2B低成本进货的赋能方向上,行业潜力挖掘困难,更多的是需要给小店增值服务,在“节流”的基础上,还需更多开源的渠道,加盟优势才会更明显。


在并不平坦的快消品B2B转型升级路上,我们且行且珍惜。




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