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销量锐减 | 母婴店如何转型增量?

时间:2019-06-03

消费升级,产业转型,数字化和服务体验双轮驱动经济变革正在轮番轰击传统母婴的外壳,一场由内而外的防御战一触即发!很多门店老板都在抱怨生意难做,钢构水泥的天花板让经销商们撞得头破血流!“磨刀不误砍柴工”,硬拼不如顺势,抓住问题核心个个击破才是决胜的关键!从“门可罗雀”到“门庭若市”,我们需要做怎样呢?


母婴店门槛低,热度高,向来都是投资的首选阵地!然而,有关数据显示,近期门店客流数量持续下滑,坚持6年甚至10年以上的母婴店主数量明显减少,新母婴新零售在市场更新迭代中的效应非常明显。再加上消费群体的年轻化,客流从实体向线上的分流,使得母婴实体获客愈加困难!


从“门庭若市”到“门可罗雀”,母婴店没人了,究竟是怎么了?是不是电商惹的祸?目前80%以上的流量依然是实体,当前,无论天猫、京东、还是小米,都将线上转向了实体。阿里巴巴的线下零售布局迄今已经花费了超过750亿,可以看出电商巨头们也逐渐在抢夺线下零售市场。


到底问题出现在哪里?

一、人的因素:消费升级

消费认知和习惯的变化,是消费升级的驱动力。80/90后开始为质量和个性买单,开始对传统的母婴店没感觉了;


二、场的变化:情景融合

之前购物场景比较单一、店内通常只提供销售,并无娱乐场景。而现在,多品类的新零售融合店越来越多,情景模式才是出发购买动机,甚至吸引人员进店的关键因素。


三、货的变化:产品+知识才是购买王道

母婴产品不再是顾客进店的因素,获得越来越多基于孕婴品类衍生的边际产品才是关键。帮助宝爸宝妈培养健康的育儿观,解决其在生活中的难题,让顾客在购物过程中心身舒服,做到对产品“卖+用+服务”的统一,才能获取消费者的信任。


如何让门店从门头吸睛到出店舒心,塑造门店的可逛性,需要打破传统的经营思维模式。母婴门店的3.0时代,靠“价格”致胜,靠“地段”为王,空喊“服务”的年代已经成为过去式。当不得不跟随潮流,经营产品的时候,对客户运营及服务差异化,才是新时代营销的法宝。


弯道超车的头部母婴新零售业态,都有几个共性:

一、重视客户数据,与客户深层次互动

生意红火的新零售店,都非常重视对于消费者售前、中、后的数据流,及资料的获取及互动。这种互动不是单纯的买卖交易,公众号推广、获取客户资料,社群营销,而是与消费者进行深层互动,激活他们的参与感。


二、培养客户忠诚度,重点高价值客户

客户的消费力不同、对门店的忠诚度也不同。按照二八定律,那些高消费、高复购人群所带来的销售额往往是普通用户的好几倍。母婴商家应学会刻意围绕这部分人群的痛点与需求,进行设计、打造、营销。


三、品类多元化拓展,提供更多的营销项目

多元化营销的传统定义是门店大产品全,然而“Z时代”多元化已经不仅仅在此,而是围绕主打品类进行衍生产品的开发。比如。给顾客提供孕期护理、产妇护理、幼儿早教,小二推拿等服务型产品。


基于以上现状及趋势,母婴店新零售升级调整,建议从以下几个方面开始优化:

一、重新定位产品功能,避免恶性价格战

传统的纸尿裤奶粉已经不再是盈利品类,当下更应该被定义为“引流”产品,这样就可能跳出与隔壁老王的恶性价格战旋涡。所以,门店的商品,必须重新设计定位,尽可能围绕消费者需求,尽可能地去创造闭环。


二、根据客需重新设计场景,注重客户的细节体验

从顾客进店开始,任何一个场景细节,都可能影响到顾客驻留时间,从而影响门店销售额。顾客一旦感觉不爽,以后就有可能再也不来了!


好的环境,会增加如何驻留时间,更长的驻留意味着更多的消费。传统的母婴店,无论从装修风格上,还是从产品表达上,都需要改造了。例如增加产妇瑜伽、产后修复健身、幼儿游乐园等设施。


三、销售方式从“买”到“引”,给顾客购物“主人”感

之前,顾客一进门,营业员一窝蜂涌上去,问:“办啥业务?买啥奶粉?......”,恨不得直接将顾客摁倒,放血,这种方式其实已经落伍了,还极易引起顾客反感。消费者越来越有主见(信息量足够大),我们需要给他们一点独立思考的空间,在适当的时候出现,给与贴心的服务,足够了。同时还可以接入移动商城、发展微商等多种销售方式,降低触客成本,促进销售。


当然,母婴商家的“母婴新零售”转型,是个复杂的系统。虽然复杂,但都是有逻辑的,想要做,必须老板的理念先行,其次商业模式的设计,最后才是员工执行。


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